見込み顧客を育成する目的

マーケティングの世界では、見込み顧客を育成することを「リードナーチャリング」と呼びます。リードナーチャリングの目的は、見込み顧客を受注確度の高い客へと育成することです。見込み顧客にはいくつかのタイプがあります。今すぐにでも成約に至りそうな受注確度の高い客から、自社の製品にちょっと興味がある程度の客までさまざまです。

前者の受注確度の高い客は、そのまま営業部門に引き継ぎ、成約を促すことで受注につながるでしょう。しかし後者の受注確度の低い客は、そのまま営業部門に引き継いだところで、成約に至る可能性はそれほど高くありません。ここで行われるのがリードナーチャリングです。リードナーチャリングでは、見込み顧客が抱える課題や製品への疑問・不安を情報提供で解決していきます。情報提供を続けて見込み顧客と信頼関係を築き、自社製品への購入意欲を高めていくのです。

マーケティングオートメーションで行う見込み顧客の育成方法

マーケティングオートメーションで行う見込み顧客の育成(リードナーチャリング)では、メールの配信が主たる方法です。オンラインまたはオフラインで収集した見込み顧客の情報をデータベース化し、このデータベースをもとにメールマガジンを配信します。メールマガジンのなかでは、見込み顧客の課題解決に役立つ情報を提供するのが基本です。ときには、ホワイトペーパーのダウンロードや自社記事の閲覧を促すこともあります。定期的なメールマガジンの配信で見込み顧客との信頼関係を深め、見込み顧客の購買意欲を高めます。

また、マーケティングオートメーションを活用すれば、メール内のリンクをクリックした見込み顧客に、さらに受注確度を高めるメールを送信することも可能です。マーケティングオートメーションを導入すると、リンクのクリックを始めとするユーザーの行動を細かく把握できるからです。